The Goal 2 It's Not Luck

I 위기의 도래

협상이 괴로운 이유는 상대방의 성격 탓이 아니라, 협상 자체가 이쪽에서 원하는 것과 상대편에서 원하는 것이 서로 배타적이어서 타협이 받아들여지지 않는 그런 특수한 상황이기 때문

내가 상대방을 막무가내 고집불통에 비논리적이라고 여길 때 상대방도 나에 대해 똑같은 생각을 하게 된다

"협상을 하는 과정에서 만족할 만한 해결방안이 보이지 않으면 가장 먼저 할 일은 대화를 멈추는 것이다."

감정적으로 아무리 화가 나더라도 상대방을 탓하지 말고, 우리 둘은 만족스런 해답이 없는 고착상태에 함께 갇혀 있는 처지라는 동질감을 인식

• 나에게 정말 필요한 일인데 과연 내가 이런 걸 실천할 수 있을까?

모순에 직면하면 타협을 해서 문제를 피하려 들지 말아야

상대가 확실히 그렇다' 혹은 '상식이다' 라고 대답하면, 그것은 서로 의사소통이 되고 있음을 의미

부정적인 면만 제대로 제시를 하고 해결방법은 말하지 말라

• 하지만 나에게 요구하는 사람들, 특히 상사들에게는 해결방법을 이야기해야 하는데 어떻게 해야 할까? 경우를 나눠서 대처해야 하는 건가?

II 해법을 찾아서

현상분석체계도 (CRT: Current Reality Tree) 현 상황에서 나타나는 모든 문제들을 인과관계로 엮어주는 것... 모든 문제의 원인이 되는 핵심적인 문제 한두 가지만 해결하면 됨

모든 문제의 원인이 되는 핵심적인 것은 한두가지만 있을 뿐... 나머지 것들은 '문제' 라고 하지 않고 바람직하지 않은 결과 (UDE:UnDesirable Effects)... 핵심적인 문제들로부터 파생된 필연적인 결과

시장세분화 노력

“시장이 세분화되었다고 하기 위해서는 시장 한쪽의 가격 변동이 나머지 한 쪽에 영향을 주지 않아야 한다."

관리자들은 부분 최적화를 추구하며 회사를 운영한다

III 행운은 오는가

미래모습체계도(FRT:Future Reality Tree) 비현실적인 것에서부터 출발

시장의 관점에서 보았을 때 제품은 훨씬 광범위한 의미. 제품 외에도 서비스, 지불 조건, 품질 보증 등이 모두 포함

 

 

시장이 제품의 가치를 결정하는 기준. 그 제품을 사용함으로써 얻게 되는 효능

효능을 증가시키는 방법은 두 가지. 긍정적인 것을 더할수도 있고, 부정적인 것을 감할 수도

제품의 가치를 가장 빠르고 쉽게 끌어올리려면 부정적인 면을 제거하는 데 초점... 저항을 최소로 하면서 제품에 더 높은 가치를 부여하도록 하는 가장 쉬운 방법

결국은 고객을 잘 알아야 하고 고객이 아쉬워하는 점을 해결해 주어야한다

 

시장의 UDE를 가지고 현상분석체계도를 작성한 다음 근본적인 문제를 파악

무엇을 바꾸어야 하는지, 즉 물리적인 제품이 아니라 그 외의 부수적인 조건을 어떻게 바꾸어야 하는지를 정해서, 시장의 근본적인 문제를 해결

미래모습체계도 그림을 그린 다음,... 예상되는 문제점들을 찾아... 하나하나를 신중하게 분석해서 '부정적인 가지'로 작성... 모든 부정적인 상황을 미리 파악... 부정적인 가지 중에 실제로 위험해 보이는 것들을 제거

 

 

시장을 어떻게 정의

시장의 관점에서 보면

IV 행운은 거저 오지 않는다

실행체계도(IT:Transition Tree)

현재의 상황에서 바람직한 상황으로 전환하는 세부 방법. 아래 부분에는 구매자의 현재 생각을 적은 문장들, 출발점. 두 번째 장의 위에는 목표

 

제품을 소개하는 대신 구매자 자신이 처한 어려움을 설명하면서 시작. 상호신뢰를 쌓는 방법

미래모습체계도의 그림은 현상분석체계도의 반대 이미지

필수조건체계도(PRT:Prerequisite Tree)

사람들이 가장 잘하는 일부터 시작하라

중간 목표의 순서를 정하기 위해서는 각각의 중간 목표를 가로막고 있는 장애물을 찾으면 된다. 중간 목표의 순서를 정하고 나면 그 결과로 생기는 전제조건체계도를 검토

이미 패배했다고 생각하는 사람들에게는 아무리 연설을 하고, 성공 사례를 알려 주어도 아무 소용이 없었다. 이들에게 필요한 것은 분명하고 실현 가능한 해결책

V 진정한 기업의 목표

"목표를 결정하기란 그리 간단한 일이 아닙니다. 목표만을 따로 떼내어 논의하기가 불가능하기 때문이죠. 모든 일에는 한계가 있고, 그 범위 안에서 이루어져야 합니다. 목표 달성을 위한 활동범위의 한계를 정하지 않고 목표를 정의하는 건 무의미한 일입니다."

목표를 정의할 뿐만 아니라 위반해서는 안 될 필요조건들도 함께 고려해야 된다

 

직원들에게 안정되고 만족스런 환경을 제공

시장을 만족

돈을 벌어야 한다... 직원들에게 안정되고 만족스러운 환경을 제공한다... 시장을 만족시킨다

 

 

 

 

전략이 결국은 목표를 달성하기 위해 가야 할 방향

좋은 전략이라면 어느 조건과도 상충하지 않을

시장 예측을 바탕으로 전략을 작성해서는 안 됩니다

결정적인 경쟁우위부터 개발해야 한다... 시장이 불편하게 생각하는 부정적인 문제를 해결하는 작은 변화에 집중해야

시장을 세분화시킬 방법

시장의 여러 부분에서 완전한 경쟁우위를 장악할 때까지는 여전히 안전하지 않다고 생각해야

시장의 여러 부분에서 결정적인 경쟁우위를 갖춘다는 것만으로는 부족

모든 필요조건이 만족되면 충분

 

 

좋은 전략을 따르고 있었다면 절대로 시장이 폭락할 일이 없다

유연성. 모든 직원이 한 시장만을 위해서 일하도록 하지 않고 여러 부문 시장을 위해 일하도록

인적자원을 유연성 있게 운영하려면, 인력 구조를 분화시킬 것이 아니라 시장을 세분화시켜야

세분화된 시장의 여러 부문으로 진출할 때는 동시에 침체될 가능성이 거의 없을 부문을 잘 선택해서 진출해야 된다

• 그러면 수직 계열화를 하면 안 되는 걸까?